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教练技术案例:关于识别销售过程中的回扣

代表:如何识别对方的各种类似回扣的暗示? 教练:(笑)现在还需要暗示吗?还有什么需要遮遮掩掩吗? 代表:那倒是,确实更加明显了点。但是他们暗示了或者明示了,我们怎么办呢? 教练:你的问题到底是什么?是不能给呢?还是怕给了人家嫌不够? 代表:我

代表:如何识别对方的各种类似回扣的暗示?

教练:(笑)现在还需要暗示吗?还有什么需要遮遮掩掩吗?

代表:那倒是,确实更加明显了点。但是他们暗示了或者明示了,我们怎么办呢?

教练:你的问题到底是什么?是不能给呢?还是怕给了人家嫌不够?

代表:我们公司规定不能给,也不够。

教练:那你还识别这些暗示干什么?即使识别也假装不知道不就完了?

代表:可是生意还是要做啊?

教练:那么如何让客户不拿回扣也给你生意呢?

代表:这就是我想请教的问题。

教练:客户只有在给回扣的情况下才给你生意吗?

代表:不是每个客户都这样,但是这样的客户不多。

教练:"不多"的客户对完成你的指标足够多吗?

代表:不够。

教练:其余的客户都是要给回扣才给你生意吗?

代表:那就不知道了,应该是。

教练:"不知道"是一个很好的答案,不要推测,去弄清楚。

代表:这个人家怎么会告诉你呢?

教练:如果你是客户,你只认钱不认别的吗?拿钱就没有什么担心吗?你没有别的需求吗?或者你拿了钱都会去干什么--除了存起来?有没有能够和你们公司的活动匹配的事可以一起做?再说,你们公司不能给回扣,就一定没有其他预算吗?

代表:知道了。

教练:知道什么呢?

代表:我还是缺少客户的信息,而这本来就是我应该知道的。


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